Felipe Vergara
La psicologia del Marketing

3 trucos psicológicos para vender más y convencer a tus clientes (psicología del consumidor)

Tabla de contenido

Psicología de ventas

¿Te has preguntado alguna vez por qué compras lo que compras? La respuesta se encuentra en la psicología. Nosotros, como seres humanos, tomamos decisiones basadas en algunos principios de psicología que nunca van a cambiar

Si conocemos estos principios, podemos utilizarlos a nuestro favor para que las personas compren nuestros productos o servicios. 

Por eso, en este artículo te voy a compartir los 3 trucos psicológicos más importantes del Marketing.

Desde dar pruebas gratuitas hasta crear unidades limitadas a propósito, verás ejemplos reales para que puedas aplicarlos en tu negocio y así aumentar tus ventas. 

Estos principios de psicología fueron presentados por primera vez en Influencia, de Robert Cialdini, uno de los mejores libros de marketing de la historia. 

Aunque fue escrito en 1984, sigue estando vigente, porque habla de algo que no va a cambiar: la psicología humana.

Estos principios determinan cómo tomamos decisiones y han existido durante miles de años, desde que nuestro cerebro evolucionó. 

Si conocemos estos principios, podemos usarlos a nuestro favor para que las personas compren nuestros productos o servicios. 

De hecho, este libro debería ser obligatorio para cualquier emprendedor. Siempre he pensado que el Marketing no es una rama de la administración, sino de la psicología. 

Recuerda que detrás de cada transacción siempre habrá un ser humano. 

No te recomiendo que leas Influencia, sino que lo memorices. 

Los principios que aprenderás en este libro te ayudarán a entender cómo funcionan los procesos de decisión de las personas y cómo puedes utilizarlos a tu favor para aumentar tus ventas. 

1. Reciprocidad

El sesgo de reciprocidad en psicología del consumidor nos dice que tendemos a devolver los favores que nos hacen. Y esto tiene sentido desde un punto de vista evolutivo. En tiempos antiguos, las tribus pequeñas y vulnerables necesitaban que todos contribuyeran de alguna manera para sobrevivir. Si alguien no ayudaba, simplemente era excluido. Hoy en día, aunque vivimos en sociedades más complejas, seguimos llevando este principio en nuestra mente.

Contenido

Las marcas conocen el principio de reciprocidad y lo utilizan para su beneficio. La forma más conocida de hacerlo es a través del contenido. Cuando una marca publica contenido educativo o entretenimiento de forma gratuita, activa el sesgo de reciprocidad. 

Esto hace que, cuando su público vea sus productos o servicios, sea mucho más probable que le compren antes que a una marca que no han visto antes.

Un ejemplo de esto es la empresa Leonardo Espinoza, que ofrece cursos online en decoración de pasteles. 

En lugar de enfocarse únicamente en sus cursos y en venderlos, publican tutoriales relacionados con esta industria. 

Esto hace que las personas los conozcan y, si quieren profundizar, puedan tomar sus formaciones.

Otro ejemplo es la academia de idiomas Smart. Ellos publican contenido en el que explican algunas palabras en inglés o francés:

La intención es convertirse en la primera opción para sus seguidores cuando estén buscando cursos de idiomas. 

También las empresas que venden productos pueden aprovechar el contenido. La marca norteamericana Beauty Within, que vende productos para el cuidado de la piel, publica constantemente tutoriales sobre el cuidado de la piel. 

La empresa colombiana Benedyctina, que vende piercings y joyas, publica contenido relacionado a sus productos:

Aportar contenido que no solo funciona en Redes Sociales

Los blogs con consejos útiles y enlaces a productos relevantes también son una buena opción. 

Por ejemplo, esta empresa de bicicletas aporta consejos relacionados con su mantenimiento. Además, en cada artículo incluye enlaces a distintos productos.

Otra forma de ofrecer contenido de valor es a través de clases gratuitas o webinars.

Es lo que está haciendo esta otra empresa, que brinda cursos de paternidad infantil antes de pedirles a los padres que compren sus productos:

Este es un correo electrónico que recibí de una firma de abogados. En él promocionaban un evento gratuito para discutir el impacto de los impuestos recientes en Colombia. Su objetivo es ayudar a las personas a prepararse para estos cambios. 

Pruebas gratuitas

Otro interesante enfoque es ofrecer pruebas gratuitas. Muchos servicios de suscripción brindan una versión gratuita para que los clientes puedan probar el producto antes de comprometerse con una suscripción de pago. 

Lo mismo ocurre con los productos o servicios de alto valor, como los consultorios odontológicos que ofrecen un diagnóstico dental gratuito.

La reciprocidad es una técnica psicológica muy efectiva para atraer a los clientes. Si has ayudado a las personas en el pasado, es más probable que se sientan inclinadas a hacer negocios contigo en el futuro. 

En resumen, si quieres atraer clientes sin venderles directamente, ofrece contenido de valor, pruebas gratuitas y utilizar técnicas psicológicas como la reciprocidad. 

Recuerda que a las personas nos gusta comprar, pero no nos gusta que nos vendan directamente. Así que, en lugar de eso, trata de construir relaciones sólidas a través del valor que les ofreces.

2. Prueba social

El sesgo de prueba social en psicología del consumidor nos indica que las personas tendemos a imitar el comportamiento de los demás. Lo hacemos como una forma de reducir la cantidad de opciones y tomar decisiones más rápidas y efectivas.

Este sesgo es tan poderoso que también se conoce como efecto manada. ¿Qué significa? Que cuando un grupo está tomando una acción es muy probable que arrastre a otras personas. Las marcas conocen este principio y lo utilizan para atraer a nuevos clientes. 

Por ejemplo, la odontóloga colombiana Diana Pulgarin publica videos de sus clientes luego de sus tratamientos para demostrar la calidad de su servicio: 

Algunas empresas de ropa, como Aviator Nation, utilizan historias destacadas en Instagram para publicar fotos de clientes usando sus productos:

En lo personal, creo que todas las empresas deberían tener una historia destacada con los clientes que los etiquetan. Porque todo eso es prueba social, es decir, miel que atraerá a nuevos clientes. 

También pueden utilizar este recurso en su página web, permitiendo que los clientes dejen opiniones de sus productos o servicios:

También puedes subir videos de testimonios con clientes hablando de tus productos o servicios:

En caso de tener un negocio físico, podrás aprovechar la prueba social a través de plataformas como Google My Business. Tus clientes te dejarán allí sus calificaciones.

La prueba social es un truco psicológico muy poderoso que debe ser utilizado por todas las empresas para atraer a nuevos clientes. 

Las opiniones deben ser auténticas y no manipuladas. 

Por lo tanto, es fundamental que los clientes satisfechos sean motivados a dejar una calificación o testimonio para que otros puedan verlos.

3. Escasez

El sesgo de escasez en psicología del consumidor nos dice que valoramos más aquello que no podemos tener.

Por ejemplo, ¿qué preferirías comprar: un reloj que siempre está disponible o uno de edición limitada del que solo quedan dos unidades? 

La segunda opción, ¿verdad? Esto se debe a que el sesgo de escasez nos hace pensar que algo más raro es más valioso.

Una empresa que suele aplicar este principio es Skims, de Kim Kardashian:

Por su parte, Falabella hizo una promoción especial para las primeras 150 unidades del iPhone 14 Pro:

También vemos esta estrategia en empresas como Amazon o Lego, que colocan el número de unidades disponibles en sus productos para incentivar la compra antes de que se agoten.

El sesgo de escasez no solo se activa con una cantidad limitada de unidades, sino también de tiempo. Esto se conoce como urgencia, un subtipo dentro de la escasez. 

Las marcas utilizan este recurso cuando colocan fechas límite en sus promociones.

Algo que hizo I’m From en este caso, ofreciendo una promoción del 30% en todos sus productos solo durante el 11 y 12 de octubre:

Una buena forma de hacer promociones de tiempo limitado es ligándolas a una fecha importante. 

Es lo que ha hecho Benedyctina en este caso, ofreciendo una promoción del 30% (hasta el 18 de febrero) en joyas para San Valentín:

Importante: el sesgo de escasez debe ser real. 

Si una empresa promociona un producto con una fecha límite y sigue en promoción después de esa fecha, pierde efectividad y credibilidad. Como emprendedores, debemos ser honestos y respetuosos con nuestros clientes.

Recuerden, cuando la oferta es baja, la demanda aumenta. Utilicemos esta estrategia de forma ética y efectiva para ayudar a crecer nuestros negocios.

¿Utilizar estos trucos es bueno o malo?

No es bueno ni malo en sí mismo. Si tienes un producto o servicio de calidad que realmente ayuda a las personas, utilizar estos trucos está perfecto. Porque de este modo ayudarás a los consumidores a elegir la mejor opción en el mercado. 

Sin embargo, si el producto o servicio no es de calidad y no cumple con lo prometido, definitivamente esto es malo. Como dice el viejo dicho, la publicidad es mala solo si el producto es malo.

¿Podemos evitar estos trucos?

La respuesta es no, ya que están presentes en nuestro cerebro desde hace miles de años. 

Sin embargo, al conocer estos principios de psicología del consumidor, podemos ser más conscientes de cómo compramos y, de esta forma, tomar mejores decisiones.

La próxima vez que veas un contador de tiempo, calificaciones o algún contenido gratuito, piensa si realmente necesitas ese producto o servicio y si lo elegirías sin esas influencias psicológicas. 

Si la respuesta es sí, entonces adelante, cómpralo. Pero si no estás seguro, es posible que estés siendo influenciado por un sesgo psicológico. Tómate un momento para reflexionar con calma antes de decidir.

Por eso creo que se debería enseñar psicología en los colegios. Porque determina la forma en que procesamos el mundo. Si desde pequeños aprendiéramos estos principios, tomaríamos mejores decisiones, lo que traduciría en una mejor calidad de vida. 

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Saludos,

Felipe Vergara

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Acerca de mí

Desde el 2014 trabajo como consultor de Marketing Digital y he tenido la oportunidad de ayudar a mas de 80 marcas a aumentar sus ventas por Internet en algunos de los siguientes países: 

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