Saber cuánto invertir en Facebook Ads antes de activar una campaña es lo que separa a los anunciantes que generan retorno real de los que simplemente queman presupuesto.
¿Cuánto debo invertir en Facebook Ads?
La mayoría de negocios llegan a su presupuesto de la misma forma, eligen un número que “suena razonable” y esperan resultados. Ese es el problema.
La pregunta correcta no es “¿cuánto puedo gastar?”. Es “¿cuánto necesito vender?”. Con esa respuesta, el presupuesto se calcula solo.
Funciona como un GPS. Si le dices que quieres manejar 30 minutos, llega a cualquier parte. Si le das un destino concreto, te calcula exactamente cómo llegar. Las ventas son el destino. La inversión es el tiempo de viaje. Sin destino claro, cualquier número es arbitrario.
7 pasos para calcular el presupuesto de tus anuncios
¿Cómo llegan la mayoría a su presupuesto? Eligen un número al azar y ven qué pasa. Así no funciona. Acá está el proceso que uso con mis clientes desde el día uno.
Voy a usar un ejemplo con números concretos a lo largo de cada paso. Meta de ventas: US$ 1.000. Puedes reemplazar este número con tu propia meta y los cálculos funcionan exactamente igual.
1. ¿Cuánto quieres vender?
Cuando alguien me pregunta: “Felipe, ¿cuánto debo invertir al mes en mis anuncios de Facebook?”. Pienso en que está haciendo la pregunta equivocada.
Lo que debería estar preguntándose es cuánto quiere vender. Y en base a la respuesta que dé a esa pregunta, comenzar a calcular el monto de inversión en Facebook Ads.
Las ventas deben determinar la inversión, y no al revés; porque de lo contrario llegaremos a un número aleatorio, no sabremos cuánto invertir y, por lo tanto, no venderemos tanto como nos gustaría.
Para avanzar en la explicación de la fórmula, supongamos que queremos vender US$ 1.000.
Ahora veamos el siguiente elemento a considerar: el ticket promedio.
2. ¿Cuál es tu ticket promedio?
Divide los ingresos del mes pasado entre el número de ventas. Si generaste US$ 500 con 10 ventas, tu ticket promedio es US$ 50. Puedes verificarlo en Google Analytics o directamente en tu plataforma de ecommerce.
3. Calcula tu número de ventas necesarias
Si queremos vender US$ 1.000 y nuestro ticket promedio es de US$ 50, tenemos que generar 20 ventas.
4. ¿Qué porcentaje de margen te queda?
Este indicador se refiere al porcentaje resultante luego de quitar todos los costos asociados a tu producto.
A esta cantidad la usarás para invertir en tus anuncios de Facebook e Instagram.
Por lo general está entre el 20 y 30 %. Para nuestro ejemplo hagamos de cuenta que es del 20 %.
5. Conoce tu costo por compra objetivo
Si nuestro ticket promedio es de US$ 50 y podemos pagar el 20 % por cada cliente, esto nos da un costo por compra objetivo de US$ 10.
Podremos pagar un máximo de US$ 10 por cada cliente a través de los anuncios para que sea rentable. Este número se convierte en el KPI que le das a Facebook cuando configuras tu campaña de conversiones.
6. ¿Cuánto debes invertir en tus anuncios?
La cifra de inversión necesaria la obtenemos de multiplicar el costo por compra objetivo por el número de ventas necesarias (20 x 10), lo que nos dará US$ 200.
7. Presta atención a tu retorno a la inversión en publicidad (ROAS)
Para conocer este dato, tenemos que dividir la cantidad que queremos vender (US$ 1.000) entre la inversión necesaria (US$ 200). Esto nos da un resultado de US$ 5.
Como verás, la inversión necesaria de cada negocio variará según su meta de ventas, su ticket promedio y su porcentaje de margen.
Una vez que tenemos definidos los indicadores claves de desempeño, resultará más sencillo evaluar la evolución de nuestro negocio y, por lo tanto, realizar los ajustes necesarios para aumentar su rentabilidad.
Ahora veamos un ejemplo.
La fórmula aplicada
Por lo general, utilizo esta fórmula con mis clientes para tener desde un principio un panorama claro de nuestros objetivos, lo que me permite optimizar las campañas en base a la búsqueda de esos resultados.
En uno de esos tantos casos, estos fueron los cálculos que hicimos antes de hacer los anuncios:
Y estos fueron los números finales de la campaña:
Como se ve en la imagen, superamos la meta de ventas, generamos un retorno más alto del que necesitábamos y tuvimos un costo por compra considerablemente más bajo del que ya nos parecía favorable.
Pudimos lograr nuestro objetivo porque sabíamos cuáles eran las métricas que teníamos que buscar.
Conclusión
Por su utilidad, a esta fórmula la uso prácticamente con todos mis clientes. Te recomiendo que tú también la apliques en tu negocio para saber de forma precisa cómo calcular tu presupuesto de Facebook Ads, y para comprobar si estás obteniendo o no los resultados deseados en tus campañas de publicidad.
Espero que este artículo te haya gustado, que hayas aprendido y, lo más importante, que apliques los conocimientos adquiridos en tu negocio.
P.D.: Si quieres aprender el paso a paso completo que sigo con mis clientes para manejar sus campañas, puedes revisar mi curso de Facebook e Instagram Ads.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto es lo mínimo para invertir en Facebook Ads?
No hay un mínimo universal. Lo que importa es que el presupuesto esté alineado con tu meta de ventas y tu margen. Empezar con US$ 5 diarios sin criterio produce menos que US$ 50 diarios con la fórmula correcta. Usa los siete pasos de este artículo para calcular tu número exacto.
¿Qué es el ROAS y por qué importa para mi presupuesto?
ROAS (Return on Ad Spend) es el retorno que obtienes por cada dólar invertido en publicidad. Un ROAS de 5x significa que por cada US$ 1 invertido generaste US$ 5 en ventas. Es la métrica más directa para saber si una campaña de Facebook Ads es rentable o no.
¿Cómo sé si mi costo por compra es demasiado alto?
Compáralo con tu margen disponible. Si tu ticket promedio es US$ 50 y tu margen es del 20%, el máximo que puedes pagar por cliente es US$ 10. Si estás pagando más, la campaña no es rentable aunque genere ventas. Ver el Paso 5 arriba para el cálculo completo.
¿Funciona esta fórmula para negocios que no son ecommerce?
Sí, con ajustes. Para servicios o negocios con ciclos de venta más largos, reemplaza el ticket promedio por el valor promedio del contrato o proyecto, y usa costo por lead como métrica intermedia en vez del costo por compra directa.
