Cómo filtrar los clientes potenciales
Si recolectas clientes potenciales para tu negocio este artículo te va a interesar.
En él te presentaré una herramienta de Facebook e Instagram que te va a ahorrar mucho tiempo.
Esta opción te permitirá filtrar clientes calificados según las respuestas que den en tus formularios.
Además, te compartiré 5 preguntas que te servirán para contactarte con personas realmente interesadas en tu producto o servicio.
Formulario de clientes potenciales
Lo primero que tenemos que hacer es dirigirnos a Business Facebook, la plataforma para crear anuncios que venden en Facebook e Instagram:
Si aún no tienes una cuenta en Business Facebook, en el siguiente artículo te muestro cómo crearla: Cómo crear una cuenta en Business Facebook (Administrador Comercial)
Una vez dentro del administrador de anuncios, hacemos clic en Crear:
A continuación, nos aparecerán 11 objetivos de campañas a seleccionar. La herramienta que vamos a utilizar solo está disponible para la campaña de Generación de clientes potenciales:
Las campañas de clientes potenciales en Facebook Ads nos permiten mostrar un formulario a quienes dan clic a nuestros anuncios. De esta manera recibiremos sus datos para luego contactarnos con ellos y ofrecerles nuestros productos o servicios.
Después de elegir el tipo de campaña y hacer clic en Continuar, ingresamos al nivel anuncio. Aquí es donde elegimos la imagen o video del anuncio, colocamos el texto, el llamado a la acción, etc.
Y también es donde creamos el formulario:
Una vez dentro del formulario, hacemos lo siguiente:
- Seleccionamos Preguntas
- Hacemos clic en Agregar preguntas
- Elegimos Opción múltiple
- Activamos Filtrado de clientes potenciales
De esta forma podremos filtrar el tipo de cliente potencial que queremos. Por ejemplo, tomando como principal indicador el presupuesto:
Sin embargo, debemos saber qué preguntas hacer a nuestros clientes potenciales para que esta estrategia funcione. Eso es lo que veremos a continuación.
1. Presupuesto
La pregunta más común está relacionada con el presupuesto. ¿Qué empresas deberían hacer esta pregunta?Las que requieran de un presupuesto específico para su proyecto.
Por ejemplo, una empresa de diseño de interiores. Podría preguntar sobre el presupuesto de remodelación con el que cuenta su cliente potencial. Esto lo hará colocando diferentes opciones.
2. Facturación mensual
Esta pregunta es muy utilizada por empresas que necesitan montos mínimos para trabajar.
Hace unos meses estuve trabajando con una empresa que ofrece créditos a otros negocios. Para que el área de riesgo aprobara un crédito, uno de los requisitos era que la empresa tuviera una facturación mensual mínima de US$ 50.000.
Preguntar sobre la facturación mensual de las empresas es otra forma inteligente de filtrar clientes potenciales.
3. Número de empleados
Esta es una pregunta recomendable para empresas que necesiten un número mínimo de usuarios en su plataforma.
Por ejemplo, podría tratarse de un software que funcione solo a partir de un número específico de personas.
También aplica para quienes brindan capacitaciones para empresas y necesitan una cantidad mínima de usuarios para ofrecer tus servicios.
4. Número de unidades
Esta pregunta es ideal para mayoristas. Imaginemos que eres un proveedor de camisetas y necesitas que el pedido mínimo de tus clientes sea de 50 unidades.
¿Cómo obtienes esta información?
Una buena idea sería preguntar:
“¿Cuántas camisetas estás dispuesto a comprar?”.
Y luego colocas distintas opciones:
- 0-50
- 51-100
- 100-500
- 500+
Quienes respondan de 0 a 50 no serán clientes potenciales para tu negocio.
5. Industria
Esta pregunta te será muy útil en el caso de que le vendas a un sector específico. Por ejemplo, hay consultoras que solo trabajan con consumo masivo. En ese caso preguntarás a qué industria pertenece el negocio de quien llega a tu formulario.
Ejemplo de filtrado de leads en Facebook Ads
Un cliente con el que estamos usando esta opción vende utensilios de cocina. Una de sus líneas de productos es para restaurantes.
Por eso hemos creado una campaña para recolectar clientes potenciales de restaurantes que puedan estar interesados en sus productos.
En los últimos 30 días invertimos US$ 2.449 y obtuvimos 86 clientes potenciales, con un costo por cliente potencial de US$ 28.48:
El costo por cliente potencial ha ido subiendo porque sabemos que son personas calificadas.
En este caso estamos preguntando sobre el tamaño de los restaurantes:
Esto se calcula tomando en cuenta el número de sillas. Si el restaurante tiene menos de 75 sillas, queda fuera de nuestros clientes potenciales.
Etapas de clientes potenciales
Los clientes potenciales pasan por distintas etapas.
a) Lead
Un lead es alguien que simplemente te deja sus datos.
b) Marketing Qualified Lead (MQL)
Un marketing qualified lead no es cualquier contacto. Es un cliente potencial calificado de marketing.
c) Sales Qualified Lead
Después de pasar por las etapas previas, el equipo de ventas necesita comprobar que se trate efectivamente de un cliente calificado. ¿De qué manera lo hace? Reuniéndose con el cliente. Si confirma que realmente es un cliente calificado ingresará a esta categoría.
Desventaja del filtrado de leads y solución (lead nurturing)
Esta estrategia tiene una desventaja. Los clientes potenciales que antes no eran calificados, con frecuencia terminan siéndolo a mediano o largo plazo.
¿Cómo evitamos perderlos?
Simplemente podríamos conservarlos y enviarles correos semanales con contenido: consejos, casos de éxito, noticias, etc. Y con el tiempo esos negocios tal vez se sumen a nuestra lista de clientes potenciales calificados.
A esto se le conoce como lead nurturing o maduración de clientes potenciales.
Si no quieres perder a esa clase de leads, mi recomendación es que crees una campaña con filtrado y otras sin filtrar.
Espero que el contenido de este artículo te haya resultado valioso. De ser así, te invito a que pongas en práctica lo aprendido, para que tus próximas campañas publicitarias en Facebook e Instagram impulsen la rentabilidad de tu negocio.
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También puedes ver el video en YouTube:
