Internet nos ofrece la mejor oportunidad para emprender de toda la historia. Sin embargo, también nos plantea retos que nunca se habían presentado en el pasado.
Por eso en este artículo compartiré contigo 4 secretos sobre vender por Internet.
Estos secretos, que he descubierto después de trabajar con más de 70 empresas de todo tipo de industrias, son pilares fundamentales para tener un negocio online rentable.
1. La clave está en la retención
Las barreras para emprender han desaparecido gracias a Internet. Hoy puedes utilizar plataformas como Facebook, Instagram o WhatsApp para mostrar tus productos o servicios.
Y si no tuvieras un producto o servicio, también podrías vender a través de modelos de negocios como el marketing de afiliados o el dropshipping.
Por otra parte, si quieres invertir en publicidad tampoco necesitas un presupuesto alto. En Facebook e Instagram podrás hacer anuncios hasta por US$ 1 diario.
Este contexto nos dice que nunca ha sido tan fácil emprender como en la actualidad.
Sin embargo, hay ciertos principios que nunca cambiarán; por ejemplo, es más sencillo venderle a un cliente existente que a uno nuevo.
Muchas personas cuando están empezando a vender por Internet se enfocan únicamente en conseguir clientes. Esto es comprensible. Cuando uno empieza a generar ventas es realmente emocionante.
Me acuerdo de mi primera tienda online, y de cuando comenzó a sonar la caja registradora: era muy gratificante comprobar que alguien había comprado lo que yo estaba vendiendo.
Pero si solo pensamos en generar nuevos clientes, y no en la recompra, ponemos nuestro negocio en riesgo a largo plazo.
Se han hecho distintos estudios, como el de Harvard Business Review, que demuestran que es entre 5 y 25 por ciento más costoso venderle a un cliente nuevo que a uno existente.
Además, en el mismo estudio se destaca que, un aumento de retención de clientes de un 5 por ciento, puede incrementar las utilidades entre un 25 y 95 por ciento.
Las marcas que son rentables y sostenibles no solamente se enfocan en adquirir nuevos clientes, sino también en retenerlos. Lamentablemente, esto es algo que cuando estamos empezando no vemos con claridad.
La adquisición de clientes puede ayudarte en el corto plazo a generar ventas y flujo de caja; pero si no estás fidelizando a tus clientes, finalmente se irán con tus competidores.
Por este motivo se suele decir que la retención es la nueva adquisición. Ten en cuenta que el canal de ventas más poderoso de la historia no es Facebook, Instagram ni WhatsApp, sino el voz a voz.
La única forma de que haya un voz a voz positivo es brindando a tus clientes productos o servicios de calidad. Deben sentirse satisfechos con lo que tu marca les ofrece.
La retención no comienza en la primera venta, sino en la primera interacción de las personas con tu marca.
A partir de entonces, cada interacción que tengan con tu negocio será muy importante, ya que podrás fidelizarlas o alejarlas de él.
Por eso te recomiendo ser muy profesional en cada una de estas interacciones. De esta manera irás creando una comunidad en torno a tu marca, que formará un escudo protector frente a tus competidores.
2. Las plataformas cambian, los humanos no
El marketing digital es una industria con una contradicción evidente.
Plataformas como Facebook, Instagram, Google o WhatsApp, están cambiando todo el tiempo.
Un año en marketing digital es equivalente a diez o veinte en otras industrias. Esto nos obliga a mantenernos actualizados para poder sacarle el máximo provecho a estas herramientas.
Sin embargo, hay algo que nunca cambia en esta ecuación, y son las personas.
Los seres humanos evolucionamos hace cientos de miles de años y nuestra mente no ha cambiado desde entonces, especialmente en lo que respecta a nuestras emociones.
Las razones que nos llevan a elegir una empresa sobre otra, siempre van a estar con nosotros.
Cuando empecé a vender por Internet me enfoqué en las plataformas; quería aprender todos los trucos y estrategias posibles. Estaba obsesionado con saber cómo publicar en Facebook para vender.
Pero no entendía qué era lo que hacía que una persona le comprara a una empresa y no a otra.
Por esta razón mis anuncios parecían una montaña rusa: algunos días vendía, otros no. Esto ocurría porque solo conocía el 50 por ciento de la ecuación.
Después de leer libros de publicidad del siglo XX (de autores pioneros en el área) pude comprender el comportamiento del consumidor.
El siguiente paso fue sumar esos nuevos conocimientos a los que ya tenía de tecnología. ¿Qué crees que ocurrió? Los resultados empezaron a ser mucho más consistentes.
Los mejores marketers que he conocido en mi vida son personas que, además de saber cómo publicar en Instagram para vender, entienden perfectamente a sus clientes.
Sigue su ejemplo: conoce a fondo las plataformas y estudia sobre psicología humana.
3. Monitorea las otras áreas de tu empresa
Esto es especialmente importante cuando ya estés escalando tu negocio. Al empezar, el 80 o 90 por ciento de tu negocio debería estar dedicado al marketing, porque un emprendedor en el fondo es un vendedor. Tienes que saber cómo vender en Facebook y cómo vender en Instagram, así como hacerlo a través de WhatsApp.
No obstante, a medida que tu empresa va escalando, necesitas aprender de otras áreas que también son importantes: impuestos, logística, seguimiento comercial, finanzas, etc.
Puede que te resulte un poco aburrido. Cuando uno es emprendedor lo más interesante es vender nuestro producto o servicio. Sin embargo, estos factores marcan la diferencia entre un negocio estancado y otro que crece de forma exponencial. ¡No los descuides!
Muchos emprendedores me han preguntado cómo escalar su negocio. He notado que es muy común entre ellos que solo estén enfocados en aumentar el presupuesto de sus anuncios.
Eso está muy bien, pero es solo una parte de la ecuación. Tienes que asegurarte de que cuentas con un inventario que puedas entregar. Si ofreces servicios, de que tienes suficientes vendedores que puedan cerrar la venta.
Además, debes tener un flujo de caja que te proteja de eventuales caídas de rendimiento, algo que es normal cuando estás escalando. Esto es fundamental, porque de lo contrario podrías quebrar.
Te recomiendo que te asesores en estas áreas con especialistas. Hay abogados, contadores y financieros que te pueden decir exactamente qué hacer en estos casos. Y si ya cuentas con un presupuesto lo suficientemente alto, puedes contratar a alguien de forma interna.
4. Tus mejores ideas no vendrán frente a una pantalla
El marketing tiene una parte creativa, en la que tenemos que definir el texto, la imagen o el video que vamos a utilizar para promocionar nuestros productos o servicios.
Cuando empecé a vender por Internet me bloqueaba bastante, sobre todo cuando iba a escribir los textos para los anuncios.
He descubierto que el siguiente proceso me ayuda a generar nuevas ideas:
- Aprendo todo lo que pueda sobre la empresa que voy a promocionar (leo su sitio web y correos electrónicos, visito sus perfiles de Facebook e Instagram, reviso los anuncios de su competencia, etc.)
- Apago el computador y relajo mi mente con alguna actividad en la que no tenga que pensar (salir a comer, respirar aire puro en la terraza, sacar a pasear a mi perrita al parque, etc.)
- Tomo un bloc y comienzo a escribir las ideas que se me van ocurriendo
- Separo las ideas buenas de las malas y comienzo a plasmarlas en el computador
¿Por qué es tan necesario el paso b?
Porque en esos momentos de distensión le estamos dando espacio a nuestro subconsciente para unir los puntos que le acabamos de proporcionar, y en la unión de esos puntos generamos una nueva idea.
La inspiración nos visita en momentos de esparcimiento, por lo cual es vital aprender a cultivarlos.
He compartido contigo un proceso muy personal. Te invito a que lo pruebes y veas si a ti también te funciona.
Es muy importante que encuentres un proceso para generar ideas. En una industria en la que es normal pasar muchas horas frente al computador, aquellos que consiguen desconectarse suelen tener las mejores ideas y, por ende, los mejores rendimientos en sus negocios.
Espero que este artículo te haya gustado, que hayas aprendido y, lo más importante, que apliques los conocimientos adquiridos en tu negocio.
P.D.: Si quieres aprender el paso a paso completo que sigo con mis clientes para manejar sus campañas, puedes revisar mi curso de Facebook e Instagram Ads.
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