¿Qué son los sesgos psicológicos?
En el mundo de las ventas, las decisiones de los consumidores no siempre son tan lógicas como parecen.
Muchas veces, factores subconscientes influyen en lo que compramos, sin que siquiera lo notemos.
Los sesgos psicológicos son atajos mentales que utilizamos para tomar decisiones rápidas.
Aunque no se perciben fácilmente, tienen un enorme impacto en nuestras elecciones cotidianas, incluidas las compras.
Si entiendes cómo funcionan, puedes aprovecharlos para atraer más clientes y aumentar tus ventas.
A continuación, te comparto 7 trucos para vender más.
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1. Sesgo de confirmación
Consiste en reforzar lo que creen tus clientes.
El sesgo de confirmación nos hace buscar y recordar solo la información que confirma lo que ya pensamos.
En ventas, puedes aprovechar esto para hacer que tus mensajes encajen con las creencias de tus clientes. Si lo haces bien, aumentas la confianza en lo que ofreces.
Ejemplo: “Si amas los productos orgánicos, te encantará nuestra nueva línea, 100% natural.”
2. Efecto anclaje
Puedes usar este truco para jugar con la percepción del precio, comparando tu producto con una opción más cara para que tu oferta parezca más atractiva.
Ejemplo: “Nuestra suscripción anual tiene un precio de $199, pero hoy puedes obtenerla por solo $99.”
3. Disponibilidad heurística
Haz tu mensaje fácil de recordar.
Cuanto más sencillo, más probable es que los clientes recuerden tu marca.
Ejemplo: El eslogan “Rexona no te abandona”
Es corto y fácil de recordar, lo que ayuda a que la marca quede en la mente del consumidor.
4. Sesgo de representatividad
Usa referentes para vender más.
Si asocias tu producto con figuras influyentes o que tu público admire, es más probable que se sientan atraídos por él.
Ejemplo: “Si eres atleta y quieres ser tan rápido como Mariana Pajón, estos suplementos son ideales para ti.”
5. Prueba social
La prueba social se basa en nuestra tendencia a imitar lo que hacen los demás, especialmente ante algo nuevo.
Este truco es MUY importante en ventas, ya que los consumidores tienden a confiar más en un producto cuando saben que otras personas ya lo han comprado y están satisfechas.
Así que, menciona la cantidad de personas que has ayudado.
Ejemplo: “+3,500 emprendedores están usando esta plataforma. ¿Qué estás esperando?”
También puedes usar testimonios y reseñas como en este caso:
6. Aversión a la pérdida
El sesgo de aversión a la pérdida hace que las personas reaccionen ante la idea de perder algo, es decir, las personas están más motivadas a evitar una pérdida que a obtener un beneficio.
Así que, resalta lo que el cliente podría perder si no te compra.
Esto crea una sensación de urgencia, motivando al cliente a actuar.
Ejemplo: “Si no usas nuestro monitor de presión arterial, podrías aumentar el riesgo de sufrir un infarto. Cómpralo ahora.”
7. Ilusión de control
Consiste en que las personas se sienten más seguras y satisfechas cuando perciben que controlan la situación.
Puedes aprovecharlo, dándole opciones al cliente para que sienta que tiene el control de su compra.
Así, el cliente siente que está tomando una decisión activa y les das la posibilidad de elegir la opción que mejor se adapte a sus necesidades.
Ejemplo: “En Spotify, elige entre 3 planes: individual, dúo (2 cuentas), y familiar (6 cuentas)”.
Los sesgos psicológicos son herramientas muy útiles para influir en las decisiones de compra de tus clientes.
Lo más importante es conocer bien a tu audiencia y usar estos trucos en tus anuncios para vender más y conectar mejor con tus clientes.
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