En este artículo vamos a hablar de 5 definiciones en Marketing Digital que toda persona que trabaje en esta industria debe conocer.
Empecemos hablando de un valor clave en nuestras campañas de anuncios: el ROAS.
1. ROAS
¿Qué es el ROAS y cómo se calcula?
El ROAS en marketing (Retorn on Ad Spend, por sus siglas en inglés) es el retorno de la inversión en publicidad.
En una campaña de Facebook Ads, veremos distintas métricas. Una de ellas es el ROAS:
El ROAS se calcula dividiendo las ventas sobre la inversión. No solo Facebook nos permite ver el ROAS, también otras plataformas de anuncios, como Google Ads:
Sin embargo, en Google no aparece como ROAS, sino como Valor de conv./costo:
Por eso es tan importante conocer, además de los nombres de estos valores, sus definiciones. Esto nos permitirá identificarlos en cualquier plataforma.
2. Lead
Cuando comencé a trabajar en Marketing Digital me encontraba este término por todas partes. Al principio me confundió bastante, porque no sabía en qué consistía.
¿Qué es un lead en marketing? Básicamente, un cliente potencial. Se trata de personas que han mostrado interés en comprar nuestros productos o servicios. ¿De qué forma? Dejándonos un correo electrónico o un número de teléfono, por ejemplo.
Veamos el caso de una empresa que recolecta esta clase de prospectos.
En el último mes, esta marca ha invertido US$ 1.200 y generado 53 clientes potenciales, con un costo por cliente potencial de US$ 22:
Es fundamental medir la calidad de los clientes potenciales. Para hacerlo, existen plataformas de manejo de base de datos, como Hubspot.
En ellas podrás etiquetar a los clientes potenciales calificados.
3. Tasa de conversión (Conversion Rate – RT)
La tasa de conversión es el porcentaje de personas que están tomando la acción que deseamos. Por ejemplo, si a tu página web la visitaron 100 personas y 3 te compraron, tu tasa de conversión es del 3%.
Si tienes una tienda online en Shopify, en tu dashboard (panel de control) podrás conocer tu tasa de conversión.
Esta tienda ha tenido US$ 263.523 en ganancias y 66.998 visitas en los últimos 30 días:
A la tasa de conversión la calculamos dividiendo el número de visitas por la cantidad de conversiones:
A este valor también lo podemos ver si ofrecemos servicios.
Esta empresa recolecta clientes potenciales a través de un formulario. Y su tasa de conversión es de 21.73%:
Al ser un registro una acción más simple que una compra, es normal que la tasa de conversión sea más alta en estos casos.
4. Ticket promedio: qué es y cómo calcularlo
El ticket promedio (Average Order Value – AOV) nos muestra cuánto nos compran las personas en promedio.
Por ejemplo, si generaste US$ 1.000 en ventas a través de 10 transacciones, tu ticket promedio será de US$ 100.
A este dato también podrás revisarlo en tu dashboard:
Este número se obtiene dividiendo el valor de las ventas sobre la cantidad de pedidos generados.
Con esta empresa, hemos trabajado en los últimos meses para subir su tasa de conversión y su ticket promedio.
Como verás, en los últimos 60 días aumentamos la tasa de conversión en un 51% y el ticket promedio en un 11%:
La tasa de conversión es más fácil de incrementar. Solo bastaría con ofrecer rebajas de un 30% o un 50%. Esto hará que tus ventas aumenten considerablemente. Sin embargo, tu ticket promedio se habrá reducido.
Por lo general, a medida que el precio baja, la tasa de conversión sube y el ticket promedio desciende. Por otra parte, cuando el precio sube, la tasa de conversión tiende a bajar y el ticket promedio a ascender.
También puedes medir el ticket promedio si vendes servicios.
En el caso de este negocio, tienen un ticket promedio de US$ 642 por suscripción. Esto se calcula dividiendo los US$ 287.373 generados en ventas sobre las 446 suscripciones activas:
5. Valor de vida del cliente (Lifetime Value -LTV)
El valor de vida del cliente es cuánto nos compra una persona durante cierto período de tiempo.
Supongamos que tu ticket promedio es de US$ 100. Pero, en los próximos 3 meses, las personas te compran 2 veces. Entonces, el valor de vida del cliente ahora será de US$ 200. Esto es porque, este indicador tiene en cuenta un valor fundamental, que es la recompra.
¿Cómo calculamos el valor de vida del cliente?
Multiplicando el ticket promedio por el porcentaje de recompra. En este caso es de US$ 63.59:
Este valor es muy importante para una empresa. Hay marcas que no tienen una tasa de conversión o un ticket promedio muy elevado, pero sí una retención interesante. Y esto las hace altamente rentables.
Por eso, siempre recomiendo enfocarse en tener una comunidad de clientes fieles a nuestra marca.
Si volvemos a la empresa de servicios, veremos que su ticket promedio es de US$ 642. Sin embargo, el valor del cliente es US$ 8.063. ¿Por qué? Porque quienes se suscriben continúan pagándoles mensualmente durante al menos un año:
Por otra parte, en suscripciones hay una métrica importante que es la tasa de churn. Hay que prestarle especial atención, ya que nos muestra el porcentaje de suscripciones que se cancelan cada mes:
Espero que el contenido de este artículo te haya resultado valioso. De ser así, te invito a que pongas en práctica lo aprendido, para que tus próximas campañas publicitarias en Facebook e Instagram impulsen la rentabilidad de tu negocio.
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