Cómo vender en Black Friday por Facebook Ads
¿Cuál crees que es el momento del año en que más se vende por Internet? Si pensaste en Black Friday, estás en lo cierto.
No obstante, la competencia también aumenta en esas fechas. Miles de empresas que no hacen anuncios el resto del año, durante esos días invierten en publicidad. Por eso, si no tienes la estrategia adecuada, no obtendrás los resultados deseados.
En este artículo, te explicaré paso a paso lo que debes hacer para aplicar una estrategia de Black Friday que sea rentable.
Estrategia de Facebook Ads en Black Friday
El primer paso será definir una buena oferta. Si no la tienes, tu campaña de Black Friday no funcionará.
Veamos algunos ejemplos, tanto de ofertas que han funcionado como de algunas que no han tenido éxito. De esta manera, sabrás cómo hacer publicidad para Black Friday. Además, conocerás las opciones que pueden aplicar para tu marca y los errores que deberías evitar.
El siguiente anuncio fue hecho para una marca que vende pijamas para bebés. Para Black Friday ofrecieron hasta un 40% de descuento:
Con esta campaña nos fue bastante bien. Tuvimos un retorno de la inversión de 11.15:
Algunas marcas, como la que veremos a continuación, no ofrecen un porcentaje tan alto de descuento. Esto dependerá de los distintos márgenes que tenga el negocio.
Esta empresa, por ejemplo, ofreció un 25% de descuento:
Esta marca tiene muy buenos márgenes, por lo cual ofrecieron hasta un 70% de descuento:
Si no sabes cuánto descuento aplicar a tus productos, puedes seguir el ejemplo de esta marca:
Ellos tienen un catálogo muy amplio y la cantidad de descuento varía según el producto.
¿Qué porcentaje mínimo de descuentos deberías ofrecer?
Al menos de un 20%, según señalan los distintos estudios que se han realizado en esta materia. Si son más bajos, la gente no se interesará.
En resumen, te recomiendo que revises los márgenes de tu empresa. Y si vas a crear una campaña de Black Friday, que tus descuentos sean del 20% en adelante.
Por otra parte, si no quisieras ofrecer porcentajes de descuentos, tienes otras opciones.
Por ejemplo, esta marca vende diseños de costura en pdf:
Al vender pdf, sus precios son muy bajos, de un promedio de US$ 4. Por eso, no tendría sentido que ofrecieran un 25% o 30%. Lo que hacen, en cambio, es bajar todos los precios. En este caso, anunciaron todos los patrones de costura a US$ 3 durante Black Friday.
Si tienes un ticket promedio muy bajo, en lugar de utilizar promedios, te recomiendo que hagas lo mismo: ofrece descuentos a precios específicos.
Con esta empresa usamos anuncios de colecciones. En el siguiente artículo te muestro cómo crearlos: Los anuncios que mejor se ven en Facebook e Instagram: ¿Cómo hacer Colecciones?
En cambio, si lo que vendes tiene un precio elevado, puedes hablar de la cantidad exacta que vas a descontar.
Por ejemplo, con una empresa que vende gimnasios para instalar en casa, usamos esa estrategia. Sus productos valen en torno a los US$ 1.000. Por eso, en los anuncios de Black Friday invitamos a las personas a ahorrar US$ 250:
Esta estrategia suele funcionar por una simple razón: en la mente humana 250 es superior a 25, aunque en el último caso hablemos de porcentajes.
Si tu marca no tiene márgenes elevados, hay 2 estrategias recomendables. Ambas me han funcionado en el pasado. Hablemos de ellas.
La primera es ofrecer descuentos por niveles, como hicimos con esta empresa:
Les decíamos a las personas lo siguiente:
- Si gastas de 0 a US$ 200, recibes un 20% de descuento
- Si gastas de US$ 200 a US$ 500, recibes un 30% de descuento
- Si gastas más de US$ 500, recibes un 30% de descuento más un cupón adicional por un 20% de descuento hasta el 31 de diciembre
La segunda estrategia es ofrecer un precio especial a quienes compren cierta cantidad.
En este caso, por ejemplo, se ofrecen productos a US$ 10 (que normalmente valen US$ 20 o US$ 30) para quienes gasten más de US$ 45:
Los productos de US$ 10 funcionan como un gancho para el resto de las ventas.
Hay marcas que deciden no hacer promociones en Black Friday, lo cual es respetable. Pero lo que no suele funcionar es ofrecer algo que no sean promociones.
Esta empresa, que vende cinturones, decidió incentivar a los usuarios a hacer donaciones en el Black Friday del año pasado:
Con un retorno de 3.9, los resultados no fueron los esperados:
Tengamos claro que Black Friday es una época del año en que las personas buscan aprovechar las promociones que las empresas les ofrecen. Si bien la iniciativa de hacer donaciones está bien, no era adecuada para esa época del año. En tiempos de Navidad y Año Nuevo, por ejemplo, tal vez esa campaña hubiese funcionado mejor. Porque durante esas fechas estamos mejor predispuestos a ser generosos.
En Black Friday, las personas son especialmente sensibles a los precios de los productos. Si vas a crear una campaña para esa época del año, sé consciente de esto.
Además de definir una buena oferta, hay acciones más específicas que deberías realizar para que funcione tu estrategia de Facebook Ads en Black Friday. Vamos a conocerlas.
1. Pre Black Friday (nov. 1 – nov. 25)
En Black Friday los costos aumentan. ¿Por qué ocurre esto? Porque las empresas saben que a ese fin de semana hay que aprovecharlo al máximo. Al ser miles los anunciantes en Facebook e Instagram, los costos se elevan.
Por eso, si nos limitamos a hacer anuncios durante Black Friday, no le sacaremos el máximo provecho a esta época del año. El 80% del éxito de una campaña de Black Friday se lo debemos a lo que sucede los días previos.
¿Qué debes hacer en Pre Black Friday?
Calentar lo máximo posible a tus públicos personalizados. Haz todo lo necesario para que las personas visiten tu página web y perfil de Instagram, vean tus videos, den clic a tus anuncios, etc.
De esta manera, cuando sea Black Friday, ya tendrás un público interesado en tu marca al cual dirigirte.
Lo importante durante esta fase es que las personas descubran nuestra empresa, interactúen con ella, para luego comprarnos.
Algo que también puedes hacer en estas semanas previas es crear una lista de espera.
A esta marca, que vende ropa para niñas, esa estrategia le funcionó muy bien:
“Sé el primero en enterarte de nuestras promociones de Black Friday. Además, disfruta de un 10% adicional de lo que vamos a ofrecer”.
En esta campaña, previa a Black Friday, recolectamos 446 clientes potenciales, con un costo por cliente potencial de US$ 1.27:
Luego, a esos 446 clientes potenciales les enviamos correos electrónicos. La mitad de ellos compró.
En Pre Black Friday, tus resultados probablemente bajen un poco. Pero esta etapa no es para generar ventas, sino para calentar el público que finalmente te comprará en Black Friday. No pierdas esto de vista.
2. Black Friday (nov. 26) – Cyber Monday (nov. 29)
Crea una campaña especialmente para Black Friday. Hazlo el lunes o martes. De este modo, le estarás dando tiempo a Facebook para aprobar tus anuncios. También será necesario este margen de tiempo por si tienes que hacer correcciones. Finalmente, la campaña comenzará a andar el viernes a primera hora.
¿Qué público debo usar para Black Friday?
En lo posible, que sean públicos personalizados, los que has alimentado las semanas previas. Por una razón simple: es más fácil venderle a un conocido que a un desconocido.
Como en Black Friday la competencia es muy alta, lo mejor es enfocarnos en públicos que ya estén familiarizados con nuestra marca.
Por ejemplo, con la empresa que vende pijamas para bebés, creamos la campaña de Black Friday con 5 conjuntos de anuncios.
Nos dirigimos a los siguientes públicos:
- Seguidores de Facebook e Instagram
- Visitantes de la página web
- Contactos de lista de emails
- Compradores
- Personas que reprodujeron videos de la marca
Aprovechamos todos los públicos personalizados de este negocio para tener la mayor rentabilidad posible.
Si no tienes públicos personalizados, trabaja en las semanas previas para crearlos. La otra opción (menos recomendable) es utilizar tráfico frío que te haya funcionado en el pasado.
Black Friday no es un momento para hacer pruebas, sino para venderles a personas que sabemos que responden a nuestras campañas.
3. Post Black Friday (nov. 30 – dic. 6)
Para seguir vendiendo después de Black Friday, puedes crear una última campaña de seguimiento.
Por ejemplo, en tus anuncios puedes decir algo así:
“¿No pudiste comprar durante Black Friday? ¡Aprovecha nuestras últimas promociones!”.
Además, considera ofrecer un descuento adicional (a modo de premio) a quienes te compraron durante el Black Friday.
Este anuncio es de una campaña de Post Black Friday:
“¿Te perdiste nuestras promociones de Black Friday? Revisa los productos que aún nos quedan. Obtén un 50% de descuento adicional y envío gratis con este código: SALE50”.
Por lo general, las campañas de Post Black Friday duran hasta el 6 o 7 de diciembre. No las extiendas más allá de esa fecha.
Conclusión
No mires Black Friday como un evento aislado que dura solo un fin de semana. Se trata de un mes entero que requiere de una estrategia de marketing bien elaborada para sacarle el máximo provecho. Como hemos visto en este artículo, esta estrategia incluye un antes, un durante y un después de ese fin de semana.
Espero que el contenido de este artículo te haya resultado valioso. De ser así, te invito a que pongas en práctica lo aprendido, para que tus próximas campañas publicitarias en Facebook e Instagram impulsen la rentabilidad de tu negocio.
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